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時間単価と生産性の考え方 粗利で測り、設計で上げる

お金に関する知識
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この記事のゴールは次の2点です。

  1. 実効時間単価＝粗利÷総投入時間を正しく測る
  2. 分子を上げ、分母を下げ、価値ベースで売る設計に置き換える
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目次

導入：なぜ時間単価×生産性が最強のレバーか

多忙なのに稼げない。これは、時間の使い方が価値に結びついていないサインです。
同じ8時間でも、Aさんは往復メールと修正に費やし、Bさんは高付加価値の意思決定と設計に集中する。両者の差を生むのが時間単価と生産性の設計です。

参考計算例
Aさん：売上 60,000円、外注 10,000円、総時間 10h → 粗利 50,000円 → 5,000円/h
Bさん：売上 80,000円、外注 20,000円、総時間 5h → 粗利 60,000円 → 12,000円/h

差は努力量ではなく、価値に直結する工程に集中できるかどうか。

挿入図解：価値に直結しない時間の可視化

価値への寄与
高 │         ■ 高単価作業（設計・意思決定）
   │    ■
   │  ■
   │
   │■  ■■■■■■■■■  低価値タスク（雑務・無目的会議）
低 └─────────────────→ 時間配分

定義と式：時間単価・生産性・アウトカム

時間単価の推奨式
実効時間単価 ＝ 粗利 ÷ 総投入時間
粗利＝売上−変動費。総投入時間には作業だけでなく、打合せ・見積／請求・修正往復・移動まで含めます。

生産性の式
生産性 ＝ 価値（アウトカム） ÷ 投入資源（時間・コスト）
アウトプットは成果物の量。アウトカムは事業にもたらす結果（例：CVR上昇、受注、一次解決率）。

比較早見表

指標          | 何を測るか               | 例
--------------|--------------------------|--------------------------
時間単価      | 粗利を時間で割った力     | 12,000円/h
生産性        | 価値の出力効率           | CVR+1.0pt/40h
アウトプット  | 作った量                 | バナー10枚
アウトカム    | 事業への効き目           | 受注+3件、解約率-0.5pt

上げ方の原則：分子を上げる／分母を下げる

時間単価＝粗利÷時間。アプローチは2つ。

分子を上げる
単価引き上げ、パッケージ化、ポジショニング、保証やSLAの設計、リワーク削減。

分母を下げる
やらないを決める、バッチ処理、チェックリストとSOP、AIと外注での委任。

感度分析（数で理解）

現状：粗利 600,000円、時間 40h → 15,000円/h
工数-20%：32h → 18,750円/h（+25%）
粗利+20%：720,000円、32h → 22,500円/h（+50%）
粗利+20%・工数-30%：720,000円、28h → 25,714円/h（+71%）

生産性向上の4階層フレーム

削る → まとめる → 仕組み化 → 自動化／委任。必ずこの順で適用します。

図表：4階層の全体像

①削る        目的に寄与しない作業を停止          時間-10〜30%
②まとめる    同質タスクを時間の箱で束ねる          切替ロス-20〜40%
③仕組み化    Done定義／チェックリスト／SOP        リワーク-30%
④自動化/委任 入力→処理→出力の繰り返しを手放す    実働-50%超も可

実行メモ
・削るの判定はKPI寄与×時間単価の4象限。Low×Lowは即停止
・まとめるはメールや見積、承認を1日2枠など時間の箱で運用
・仕組み化は品質ゲートを作り、差分レビューに切り替える
・自動化／委任はRACIで役割を明確化し、承認ゲートを置く

価値基準への転換：時給思考の落とし穴

時給モデルは早く終わるほど損、成果と価格が切断される、スコープが膨張しやすい。
価値ベース価格は、期待価値から逆算して対価を定め、固定＋成功ボーナスでリスクを分担します。

価値ベースの算定式
増分価値（増収・減費）× 配分率 ＝ 提案価格

例
CVR +1.0pt × 月セッション 50,000 × ARPPU 1,500円 × 3ヶ月 = 2,250,000円
配分率20% → 450,000円（45万円）

表：料金モデルの比較

モデル      | 強み                     | 使いどころ                 | 注意点
------------|--------------------------|----------------------------|---------------------------
定額        | 予見性が高い             | 再現性の高い仕事           | 仕様変更は別見積で吸収
価値ベース  | 成果とインセンティブ整合 | アウトカムが測れる案件     | 前提・期間・データの明記
サブスク    | 継続改善に強い           | 運用・定着フェーズ         | 上限とSLAを価格フェンス化
成功報酬    | リスク分担が明確         | 因果が明瞭で測定容易       | 固定＋ボーナスでキャッシュ安定

時間監査の実践：1週間で現在地を可視化

ログの原則
全部書く／同じ粒度に揃える／その場で記録。

記録フォーマット（コピペ可）

日時 | 案件 | タスク | 開始 | 終了 | 時間(h) | 売上 | 変動費 | 粗利 | 価値(高/中/低) | Deep/浅
---- | ---- | ------ | ---- | ---- | ------: | ---: | ----: | ---: | -------------- | -------
9/10 | A社LP | ワイヤ | 09:00 | 10:30 | 1.5 | 80,000 | 10,000 | 70,000 | 高 | Deep
9/10 | ー    | メール | 10:30 | 10:50 | 0.33 | 0 | 0 | 0 | 低 | 浅

集計ピボット例

単位        | 粗利合計 | 時間(h) | 時間単価 | Deep比率
A社LP       | 240,000  | 10.0    | 24,000   | 60%
見積・請求  | 0        | 2.0     | 0        | 0%
週次会議    | 0        | 4.0     | 0        | 0%
合計        | 420,000  | 22.0    | 19,091   | 41%

隠れ時間の典型
往復レビュー、体裁整え、割り込み、情報探索。対処はDone定義・命名規則・受け渡しパック。

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業務設計：少ない手数で同じ価値を出す

バリューストリームで工程を横並びにし、目的KPI・手数・所要時間・待ち時間・失敗要因を記入。
80/20で上位20%の稼げる型にメニューを絞り、残りは別見積または提携紹介へ。

バッチ運用ルール例

メール/DMは 11:30 と 16:30 の2枠のみ
見積出しは 火・木 14:00〜14:45
請求/経費は 金 16:00〜16:30
承認回答は 毎日 15:30 に一括
例外は 売上/法務インパクト大のみ #urgent

レビューは差分方式へ。命名規則で迷子を無くす。

YYYYMMDD_client_project_step_vX.Y
例：20250914_ACME_LP_ABtest_v1.2

工程短縮のビフォーアフター

Before: 24.0h
After : 13.92h  短縮 42%

テクノロジー活用：AI・自動化・ノーコード

役割分担
人は要件定義・意思決定・最終品質。AIは初稿・要約・差分。外注は反復作業や量産。

自動化フロー例 A：見積ワンボタン

Trigger: 要件フォーム送信
→ シート追記 → テンプレ差し込み → PDF化 → メール下書き

CS一次回答の半自動
FAQ正規化 → タグ自動付与 → 候補回答3案 → 人が選択・一点修正。
測るのは初回レス時間、一次解決率、平均処理時間、月間時短h。

HITLゲート
L1は自動送信可、L2は人が承認必須、L3は外部公開不可。禁止語辞書で法務・機密をブロック。

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価格戦略：時間売りから価値売りへ

基準線を作る
目標実効時給とWalk-away Price（受注最低価格）を先に計算。

最低価格 = 目標実効時給 × 見込み総時間 + 変動費 + リスク係数

3段パッケージの骨子

Good   40万円：既存改善、48h応答、軽微改修30日
Better 60万円：診断＋設計＋AB1本、24h応答、最適化2回
Best  120万円：AB3本＋運用45日、当日応答、未達時追加実装

値引きはせず、範囲・速度・保証の調整で合わせる。
成功報酬は固定＋ボーナスで、Cap/Minと調整条項を契約に明記。

ケーススタディ3例

フリーランスデザイナー
時間請求＋修正無制限から、パッケージと修正上限・変更管理を導入。
時間単価は約5,143円/h → 約21,667円/h、4.2倍に。

カスタマーサポート
FAQ正規化と半自動返信で、初回レス6.0h → 1.5h、一次解決率64% → 74%。
月80時間の時短、ツール費差引きで粗利＋20万円/月。

法人営業（BtoB）
プリセールス標準化と差し込み自動化で受注率18% → 26%。
四半期の追加粗利は期待値で96万円、実績で120万円。

指標設計：ダッシュボードで見える化

最小6指標
実効時間単価、粗利、サイクルタイム、一次正解率、提案数、Deep比率。
先行は毎週、遅行は隔週〜月次で見る。

配置イメージ

[KPIカード] 実効時給｜粗利｜Deep比率｜提案数｜一次正解率｜サイクルタイム
[トレンド] 週次の実効時給折れ線／提案→受注→粗利のファネル
[詳細]     低時給TOP10／差し戻し理由ワードクラウド／WIPボード

指標ツリー

北極星：実効時間単価
  ├─ 分子：粗利 ─ 受注率 ─ 提案数・提案品質
  └─ 分母：総時間 ─ サイクルタイム／一次正解率／Deep比率

まとめ図解とチェックリスト

まとめ図解（保存版）

[価値で売る]
  価値式：増分粗利×配分率→価格
  3段パッケージ：Good/Better/Best
  保証・SLA・変更管理で信頼を設計
[測る]
  実効時給＝粗利÷総時間
  6KPIで週次25分レビュー
[減らす]
  削る→まとめる→仕組み化→自動化／委任
  差分レビュー・命名規則・RACI

今日のアクション

  1. Walk-away Priceを1計算
  2. 見積テンプレに変更管理と修正上限、測定方法を追記
  3. 要件定義フォームを10問で作成
  4. メールと承認を2枠のバッチに
  5. 低時給TOP3にやめる／任せる／直すのラベル

チェックリスト
実効時給の現状と目標がある／3段パッケージ公開／変更管理・修正上限・測定方法を契約明記／Done定義・チェックリスト・SOPが最低1本／バッチ運用が稼働／6指標で週次レビュー／自動化を1本本番運用／失注・差し戻し理由を四半期レビュー

関連記事・内部リンク

運用や実装をさらに深掘りした関連記事を内部リンクでつないでおくと、回遊率と滞在時間が伸び、SEOにも好影響です。以下は想定スラッグです。自サイトの実記事URLに差し替えてお使いください。

  • 時間監査テンプレートとスプレッドシート配布
    /blog/time-audit-template
  • 見積テンプレートと変更管理条項の書き方
    /blog/estimate-template-change-order
  • Done定義とチェックリストの作り方（無料配布あり）
    /blog/done-definition-checklist
  • 価値ベース価格の実務：式・事例・稟議通しの資料
    /blog/value-based-pricing-playbook
  • ノーコード自動化レシピ10選（Zap/Make）
    /blog/no-code-automation-recipes
  • ダッシュボード6指標のシート設計と数式
    /blog/kpi-dashboard-sheet
  • RACIと受け渡しパックで外注を成功させる
    /blog/raci-handover-pack
  • サブスク運用の価格フェンスとSLA設計
    /blog/subscription-pricing-sla

付録：そのままコピペできるテンプレ

見積メール本文

件名：【見積】◯◯案件／範囲・前提・除外
本文：
目的KPI／範囲／除外／成果物／修正回数（2Rまで）／納期／価格内訳
測定方法（データソース・期間）／変更管理（範囲外は影響見積で別合意）
支払条件（前金60％・納品40％）

変更管理条項

合意済み要件外の依頼は、影響見積（費用・納期・品質）を提示し、
双方合意後に実施します。修正は2ラウンドまで、以降5万円/ラウンド。

レビュー依頼（Slack）

【差分】v1.1→v1.2／変更点3つ／KPI整合◯
期限：◯/◯ 15:00／承認または再修正の判断のみお願いします

サマリー図として入れる簡易ASCIIバーグラフ

時間短縮の見取り図（例）
メール対応     |████████████████████  90分/日
バッチ運用後   |██████              30分/日
差分           |-60分（▲67%）

最後までお読みいただきありがとうございました。この記事は、粗利で測り、設計で上げるための完全ガイドです。自社に合わせてテンプレと数式を調整し、今日から1手ずつ導入してください。

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