この記事のゴールは次の2点です。
- 実効時間単価＝粗利÷総投入時間を正しく測る
- 分子を上げ、分母を下げ、価値ベースで売る設計に置き換える
導入：なぜ時間単価×生産性が最強のレバーか
多忙なのに稼げない。これは、時間の使い方が価値に結びついていないサインです。
同じ8時間でも、Aさんは往復メールと修正に費やし、Bさんは高付加価値の意思決定と設計に集中する。両者の差を生むのが時間単価と生産性の設計です。
参考計算例
Aさん：売上 60,000円、外注 10,000円、総時間 10h → 粗利 50,000円 → 5,000円/h
Bさん：売上 80,000円、外注 20,000円、総時間 5h → 粗利 60,000円 → 12,000円/h
差は努力量ではなく、価値に直結する工程に集中できるかどうか。
挿入図解：価値に直結しない時間の可視化
価値への寄与
高 │ ■ 高単価作業（設計・意思決定）
│ ■
│ ■
│
│■ ■■■■■■■■■ 低価値タスク（雑務・無目的会議）
低 └─────────────────→ 時間配分
定義と式：時間単価・生産性・アウトカム
時間単価の推奨式
実効時間単価 ＝ 粗利 ÷ 総投入時間
粗利＝売上−変動費。総投入時間には作業だけでなく、打合せ・見積／請求・修正往復・移動まで含めます。
生産性の式
生産性 ＝ 価値（アウトカム） ÷ 投入資源（時間・コスト）
アウトプットは成果物の量。アウトカムは事業にもたらす結果（例：CVR上昇、受注、一次解決率）。
比較早見表
指標 | 何を測るか | 例
--------------|--------------------------|--------------------------
時間単価 | 粗利を時間で割った力 | 12,000円/h
生産性 | 価値の出力効率 | CVR+1.0pt/40h
アウトプット | 作った量 | バナー10枚
アウトカム | 事業への効き目 | 受注+3件、解約率-0.5pt
上げ方の原則：分子を上げる／分母を下げる
時間単価＝粗利÷時間。アプローチは2つ。
分子を上げる
単価引き上げ、パッケージ化、ポジショニング、保証やSLAの設計、リワーク削減。
分母を下げる
やらないを決める、バッチ処理、チェックリストとSOP、AIと外注での委任。
感度分析（数で理解）
現状：粗利 600,000円、時間 40h → 15,000円/h
工数-20%：32h → 18,750円/h（+25%）
粗利+20%：720,000円、32h → 22,500円/h（+50%）
粗利+20%・工数-30%：720,000円、28h → 25,714円/h（+71%）
生産性向上の4階層フレーム
削る → まとめる → 仕組み化 → 自動化／委任。必ずこの順で適用します。
図表：4階層の全体像
①削る 目的に寄与しない作業を停止 時間-10〜30%
②まとめる 同質タスクを時間の箱で束ねる 切替ロス-20〜40%
③仕組み化 Done定義／チェックリスト／SOP リワーク-30%
④自動化/委任 入力→処理→出力の繰り返しを手放す 実働-50%超も可
実行メモ
・削るの判定はKPI寄与×時間単価の4象限。Low×Lowは即停止
・まとめるはメールや見積、承認を1日2枠など時間の箱で運用
・仕組み化は品質ゲートを作り、差分レビューに切り替える
・自動化／委任はRACIで役割を明確化し、承認ゲートを置く
価値基準への転換：時給思考の落とし穴
時給モデルは早く終わるほど損、成果と価格が切断される、スコープが膨張しやすい。
価値ベース価格は、期待価値から逆算して対価を定め、固定＋成功ボーナスでリスクを分担します。
価値ベースの算定式
増分価値（増収・減費）× 配分率 ＝ 提案価格
例
CVR +1.0pt × 月セッション 50,000 × ARPPU 1,500円 × 3ヶ月 = 2,250,000円
配分率20% → 450,000円（45万円）
表：料金モデルの比較
モデル | 強み | 使いどころ | 注意点
------------|--------------------------|----------------------------|---------------------------
定額 | 予見性が高い | 再現性の高い仕事 | 仕様変更は別見積で吸収
価値ベース | 成果とインセンティブ整合 | アウトカムが測れる案件 | 前提・期間・データの明記
サブスク | 継続改善に強い | 運用・定着フェーズ | 上限とSLAを価格フェンス化
成功報酬 | リスク分担が明確 | 因果が明瞭で測定容易 | 固定＋ボーナスでキャッシュ安定
時間監査の実践：1週間で現在地を可視化
ログの原則
全部書く／同じ粒度に揃える／その場で記録。
記録フォーマット（コピペ可）
日時 | 案件 | タスク | 開始 | 終了 | 時間(h) | 売上 | 変動費 | 粗利 | 価値(高/中/低) | Deep/浅
---- | ---- | ------ | ---- | ---- | ------: | ---: | ----: | ---: | -------------- | -------
9/10 | A社LP | ワイヤ | 09:00 | 10:30 | 1.5 | 80,000 | 10,000 | 70,000 | 高 | Deep
9/10 | ー | メール | 10:30 | 10:50 | 0.33 | 0 | 0 | 0 | 低 | 浅
集計ピボット例
単位 | 粗利合計 | 時間(h) | 時間単価 | Deep比率
A社LP | 240,000 | 10.0 | 24,000 | 60%
見積・請求 | 0 | 2.0 | 0 | 0%
週次会議 | 0 | 4.0 | 0 | 0%
合計 | 420,000 | 22.0 | 19,091 | 41%
隠れ時間の典型
往復レビュー、体裁整え、割り込み、情報探索。対処はDone定義・命名規則・受け渡しパック。
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業務設計：少ない手数で同じ価値を出す
バリューストリームで工程を横並びにし、目的KPI・手数・所要時間・待ち時間・失敗要因を記入。
80/20で上位20%の稼げる型にメニューを絞り、残りは別見積または提携紹介へ。
バッチ運用ルール例
メール/DMは 11:30 と 16:30 の2枠のみ
見積出しは 火・木 14:00〜14:45
請求/経費は 金 16:00〜16:30
承認回答は 毎日 15:30 に一括
例外は 売上/法務インパクト大のみ #urgent
レビューは差分方式へ。命名規則で迷子を無くす。
YYYYMMDD_client_project_step_vX.Y
例：20250914_ACME_LP_ABtest_v1.2
工程短縮のビフォーアフター
Before: 24.0h
After : 13.92h 短縮 42%
テクノロジー活用：AI・自動化・ノーコード
役割分担
人は要件定義・意思決定・最終品質。AIは初稿・要約・差分。外注は反復作業や量産。
自動化フロー例 A：見積ワンボタン
Trigger: 要件フォーム送信
→ シート追記 → テンプレ差し込み → PDF化 → メール下書き
CS一次回答の半自動
FAQ正規化 → タグ自動付与 → 候補回答3案 → 人が選択・一点修正。
測るのは初回レス時間、一次解決率、平均処理時間、月間時短h。
HITLゲート
L1は自動送信可、L2は人が承認必須、L3は外部公開不可。禁止語辞書で法務・機密をブロック。
価格戦略：時間売りから価値売りへ
基準線を作る
目標実効時給とWalk-away Price（受注最低価格）を先に計算。
最低価格 = 目標実効時給 × 見込み総時間 + 変動費 + リスク係数
3段パッケージの骨子
Good 40万円：既存改善、48h応答、軽微改修30日
Better 60万円：診断＋設計＋AB1本、24h応答、最適化2回
Best 120万円：AB3本＋運用45日、当日応答、未達時追加実装
値引きはせず、範囲・速度・保証の調整で合わせる。
成功報酬は固定＋ボーナスで、Cap/Minと調整条項を契約に明記。
ケーススタディ3例
フリーランスデザイナー
時間請求＋修正無制限から、パッケージと修正上限・変更管理を導入。
時間単価は約5,143円/h → 約21,667円/h、4.2倍に。
カスタマーサポート
FAQ正規化と半自動返信で、初回レス6.0h → 1.5h、一次解決率64% → 74%。
月80時間の時短、ツール費差引きで粗利＋20万円/月。
法人営業（BtoB）
プリセールス標準化と差し込み自動化で受注率18% → 26%。
四半期の追加粗利は期待値で96万円、実績で120万円。
指標設計：ダッシュボードで見える化
最小6指標
実効時間単価、粗利、サイクルタイム、一次正解率、提案数、Deep比率。
先行は毎週、遅行は隔週〜月次で見る。
配置イメージ
[KPIカード] 実効時給｜粗利｜Deep比率｜提案数｜一次正解率｜サイクルタイム
[トレンド] 週次の実効時給折れ線／提案→受注→粗利のファネル
[詳細] 低時給TOP10／差し戻し理由ワードクラウド／WIPボード
指標ツリー
北極星：実効時間単価
├─ 分子：粗利 ─ 受注率 ─ 提案数・提案品質
└─ 分母：総時間 ─ サイクルタイム／一次正解率／Deep比率
まとめ図解とチェックリスト
まとめ図解（保存版）
[価値で売る]
価値式：増分粗利×配分率→価格
3段パッケージ：Good/Better/Best
保証・SLA・変更管理で信頼を設計
[測る]
実効時給＝粗利÷総時間
6KPIで週次25分レビュー
[減らす]
削る→まとめる→仕組み化→自動化／委任
差分レビュー・命名規則・RACI
今日のアクション
- Walk-away Priceを1計算
- 見積テンプレに変更管理と修正上限、測定方法を追記
- 要件定義フォームを10問で作成
- メールと承認を2枠のバッチに
- 低時給TOP3にやめる／任せる／直すのラベル
チェックリスト
実効時給の現状と目標がある／3段パッケージ公開／変更管理・修正上限・測定方法を契約明記／Done定義・チェックリスト・SOPが最低1本／バッチ運用が稼働／6指標で週次レビュー／自動化を1本本番運用／失注・差し戻し理由を四半期レビュー
関連記事・内部リンク
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- 時間監査テンプレートとスプレッドシート配布
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付録：そのままコピペできるテンプレ
見積メール本文
件名：【見積】◯◯案件／範囲・前提・除外
本文：
目的KPI／範囲／除外／成果物／修正回数（2Rまで）／納期／価格内訳
測定方法（データソース・期間）／変更管理（範囲外は影響見積で別合意）
支払条件（前金60％・納品40％）
変更管理条項
合意済み要件外の依頼は、影響見積（費用・納期・品質）を提示し、
双方合意後に実施します。修正は2ラウンドまで、以降5万円/ラウンド。
レビュー依頼（Slack）
【差分】v1.1→v1.2／変更点3つ／KPI整合◯
期限：◯/◯ 15:00／承認または再修正の判断のみお願いします
サマリー図として入れる簡易ASCIIバーグラフ
時間短縮の見取り図（例）
メール対応 |████████████████████ 90分/日
バッチ運用後 |██████ 30分/日
差分 |-60分（▲67%）
最後までお読みいただきありがとうございました。この記事は、粗利で測り、設計で上げるための完全ガイドです。自社に合わせてテンプレと数式を調整し、今日から1手ずつ導入してください。
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